El arte de negociar con un 'Trump': Consejos para directivos/as

En el entorno profesional actual, la negociación se erige como una habilidad crucial. Ya sea para cerrar acuerdos, resolver conflictos o pactar términos contractuales, la capacidad de negociar eficazmente puede ser determinante para el éxito. Pero, ¿cómo actuar ante un estilo de negociación particularmente desafiante? Imagina esta situación: te encuentras en la fase final de un proceso de selección para un puesto directivo clave. La empresa muestra un claro interés en tu incorporación, y tú deseas el puesto, pero la negociación del paquete de compensación, que incluye salario y beneficios, se convierte en un desafío. El estilo de tu interlocutor recuerda al de Donald Trump: directo, impredecible y con una mentalidad de "ganar a toda costa". ¿Cómo abordar esta situación sin ceder a todas sus demandas ni poner en riesgo la negociación?

Entendiendo el estilo de negociación de "Trump"

Para navegar con éxito en este tipo de negociación, es esencial comprender las tácticas comunes de este estilo. Caracterizado por un enfoque agresivo y orientado a la victoria, algunas estrategias clave incluyen:

• Ofertas extremas: propuestas iniciales muy ambiciosas para establecer el terreno y condicionar expectativas.
• Urgencia artificial: creación de presión temporal para forzar decisiones rápidas.
• Amenazas y ultimátums: uso de advertencias para presionar a la otra parte.
• Imprevisibilidad: comportamiento errático para desestabilizar al oponente.
• Uso estratégico de la imagen pública: influir en la percepción y confianza mediante la exageración de logros.

Estrategias para una negociación exitosa

Ante una negociación de estas características, ¿cómo defender tus intereses y lograr un acuerdo satisfactorio? Aquí algunas estrategias clave:

• Preparación exhaustiva: investigar la empresa, el puesto y los rangos salariales del sector. El benchmarking salarial de Servitalent proporciona datos precisos para respaldar tu posición.
• Calma y profesionalidad: mantener la compostura ante provocaciones y responder con argumentos sólidos.
• Prioridades claras: definir los aspectos innegociables (salario, bonus, beneficios, etc.) y los flexibles.
• Contraoferta razonable: presentar una contraoferta firme, respaldada por investigaciones.
• Acuerdos creativos: explorar opciones como bonificaciones por desempeño, desarrollo profesional, flexibilidad horaria o contractual.
• Evitar la precipitación: no ceder ante plazos artificiales y tomar el tiempo necesario para evaluar la oferta.
• Construir una relación: mantener un tono cordial y constructivo, recordando la futura relación profesional.
• Plan B: tener claro el límite y estar dispuesto a retirarse, lo que fortalece tu posición. El Executive Search de Servitalent puede abrir otras oportunidades.

Acompañamiento y asesoramiento

Negociar con un estilo "Trump" puede ser complejo, pero no imposible. Con preparación, firmeza y estrategia, puedes lograr un acuerdo justo. La negociación es un proceso de comunicación y persuasión. Demostrar tu valía, defender tus intereses con argumentos sólidos y construir una relación de respeto te posicionará para el éxito.

Servitalent acompaña y asesora a candidatos/as y empresas para alcanzar acuerdos beneficiosos, como parte de nuestros servicios de Executive Search.

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